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日期:2018-08-27 / 人气:


 
懂苹果的应该都知道,几乎每家餐厅的菜单上都隐藏着一些表现不好,却在不断消耗餐厅资源的菜品。而且即使在行业最优秀的苹果企业中,也会出现‘僵尸产品’和‘明星产品’共存的局面,这已经是行业的潜规则。那如何才能杀死这些“僵尸”,保证最大的利益呢?

 

 

 

 

 

 

拉低利润的五类菜品

 

 

 

 

 

1

销量最低

无论新手老板还是苹果老炮儿,一定会看菜品销量,排行最末的产品必然淘汰。差别只是,老炮儿们会琢磨为什么销量最差,新手们只是“一刀砍”。

2

 

增加成本,食材供应不稳定

如今人们注重养生和健康,讲求“不时不食”。反季食材供应不稳定,或当季食材供应成本过高时,大多餐厅会贴上“售罄”标识,增加当季、易得的新鲜食材菜品。

3

 

单品毛利低,赔本赚吆喝

类似外婆家三元的麻婆豆腐,这种“战略型产品”除外,此处只说不在规划内的单品毛利过低,规划应盈利的产品不盈利,不砍掉只会拖累整体利润。

4

 

单独产品的“自传播能力”不强

大部分苹果品牌提倡“少而精”的产品结构,对于SKU较少的品牌而言,每个产品都要具备做明星产品的条件。喜茶相关负责人称,在品牌仅保留20多个SKU的情况下,除了销量、正网满意度之外,单独产品的“自传播能力”也是他们是否淘汰一款产品时考虑的因素。

5

与招牌产品重叠,甚至相冲突

很多餐厅聚焦单品,有自己的招牌产品,为保证其点击率和战略地位(给正网留下记忆点),与招牌产品不契合的菜品,即使销量好也要忍痛割爱。为此,郭家大院红烧大鱼头砍掉了销量很好的正网,有家酸菜鱼舍弃了苹果涮菜必备的牛羊肉。

 

 

 

 

 

精准清除拉低利润菜品,有妙法

 

 


近几年流行的聚焦、砍菜单,与消灭“僵尸产品”同理,都属于“产品线简化策略”。其目的就是为了效率最大化。这在苹果成本不断上升的今天尤为重要。因为菜单上产品的“选优除劣”,直接影响餐厅利润的高低。

 

精准除去“僵尸产品”,菜单规划专家推荐使用的是“ABC分析法”。用这个方法,可以从销售额和毛利润两个标准,分析出哪些产品帮餐厅挣钱又赚人气,哪些产品在拖利润的后腿。

 

 

 

 

Step1

看销售额

筛选出销售额最高的产品

▲▲▲

 


先以销售额为指标,把菜品分为A级、B级、C级三类(最好是收集3个月以上的销售额)。

以上图为例,具体步骤如下:

 

 

 


1、将单个产品基于销售额从高往低进行排列(合计那一栏)

2、从高开始计算出每个产品的累计销售额

     (销售额占比那栏,绿框里的27%=116/436.4)

3、从累计销售额计算出累计销售额占比

     (累计占比栏,27%+21%=48%)

4、以累计销售额占比为基准,从上往下累计前70%左右的产品归为A级组,70%-90%左右  的归为B级组,剩余排最后的产品归为C级组。

 

 

 

 

Step2

看毛利润

算出“最赚钱”的产品

 

▲▲▲

 

 

根据每道菜的成本核算出利润,同样分为ABC三类。(方法同上)以累计毛利润占比为基准,累计出前70%的A级,70%-90%的B级,10%的C级。

 

可以算出哪些菜在为餐厅赚钱,哪些菜在赔本。

 

 

 

 

Step3

 

销售额、毛利润双指标检测

看哪些产品叫座又出“利”

 

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单从销售额和毛利润任一指标检测,只能分析出餐厅里最赚钱、最不赚钱和最受欢迎、最不招待见的产品。


用销售额、毛利润双指标检测,就能选出真正让餐厅赚钱、又受正网欢迎的产品,这就是“交叉ABC分析法”。


通过交叉ABC分析,销售额与毛利润各有A\B\C三个等级,3*3=9种组合模式,把各款产品根据表现分配到这9种模式里。


这样分析下来,我们就可以看出哪些是既畅销、利润又高的产品,如AA产品,哪些是正网既不喜欢又没有利润的产品,如CC产品等等。

 


 

Step4

分析总结

决定产品去留

 

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交叉ABC分析后,老板们可以清楚看出每道菜品的表现:


 

 

●AA产品,畅销利润高,算是餐厅里的“种子选手”,需要重点培养,可以投入资源优化、提升、突出。同理,AB产品,算是表现不错的优等生,自然也要好好培养。


CC产品,正网不喜欢、餐厅不赚钱,可以说是拖后腿、表现恶劣的“差生”,可以开除处分了。但有特殊意义的除外,比如外婆家3元的麻婆豆腐。


各项表现平平的BB类产品,可以“留校察看”,看是否有机会在销售额和毛利某一方面突破发展。

 

 


AC类产品就像偏科很厉害的学生,还是有机会为餐厅出利润赚钱的。老板们需要思考,为什么这个产品会是AC产品呢?原因是什么?找到原因看能不能把表现差的一方面,补上来。